Hola a todos!!! Todos necesitamos vender. En particular quiero reflexionar sobre la venta en el BTB es decir entre empresas..
¿Qué debe incluir una oferta comercial entre empresas?

1) Las empresas venden negocios no productos. Si tu negocio es vender productos para que otros vendan al público, para diferenciarte de la competencia, tienes que vender un negocio a otra empresa.

2) Ofrece paquetes de productos. Ofrece combinaciones del negocio. Tú conoces mejor que nadie tus productos. Sabes lo que funciona y lo que no. Ofrece paquetes cerrados como opciones 1, 2, 3 ó A,B, C ó Iniciación, Premium….

3) La comunicación. Con qué herramientas de comunicación cuenta tu cliente para vender el producto ( ejemplo, displays para presentar el producto, PLV (Publicidad en el lugar de ventas), catálogos, prospectos, pósteres, campañas de comunicación locales, nacionales, webs, redes sociales….. no te preocupes si no dispones de mucho dinero para esta partida. El objetivo es que el cliente también participe en los gastos. Planifica campañas durante todo el año e informa a tus clientes sobre su contenido.

4) La marca. Es mucho más fácil vender un producto con una marca sea o no conocida que sin marca. Si el producto tiene marca puedes presentar al cliente cuál es tu policía de branding así como todas las acciones que has llevado a cabo. No olvides que la comunicación online es muy barata y tiene una gran difusión si la sabes llevar.

5) Los descuentos. No abuses de los descuentos comerciales. Utilízalos de una manera que aporte valor a tu negocio. Por ejemplo ofrecer rappels sobre venta por cumplimiento de objetivos a clientes,  descuentos en operaciones concretas como aportación a una campaña de comunicación… 

6) Depósito. Nunca dejes productos gratis a tu cliente. Si lo haces no te respetarán.

7) El precio. Si has seguido estos consejos no te será difícil demostrar a tus clientes que el precio no incluye sólo el producto sino todo un paquete de medidas para hacer rentable el negocio que le acabas de ofrecer. No hables de precio de los productos sino de inversión.

8) La rentabilidad. Es importante que el cliente considere que tu negocio es rentable por lo que más que el precio le interesará su margen, la rotación del producto en su negocio y la atracción de público.

9) Forma de pago. Formas de pago que te ofrezcan seguridad y liquidez. Ya sé que es difícil pero no imposible. Infórmate sobre la liquidez de tu cliente. Ofrece descuentos por pronto pago.

10) El consumidor final. Es de vital importancia, que tu cliente tenga como clientela el tipo de consumidor de tu producto. Empieza haciendo un estudio de mercado para conocer a tu consumidor objetivo, sus gustos y necesidades. Esta inversión te ayudará a tomas muchas decisiones adecuadamente y a ahorrar dinero. Incluye las conclusiones de la investigación en la oferta. Te ayudará a convencer a tu cliente que compartes intereses.

11) La post-venta. No descuides esta parte. Tu cliente quiere adquirir un negocio que no le dé problemas tanto en el momento de la venta como después. Informaciones sobre la garantía y/o el servicio técnico, condiciones de devolución… son  de especial importancia para los clientes y cobran mayor relevancia cuando estamos hablando de marcas procedente de otros países.  

12) Qué beneficios aporta a tu cliente la venta del producto. En tu oferta debes incluir los beneficios del producto,  pero también los beneficios del negocio (producto, la marca, la rotación, el margen, cuánto tiempo necesita el cliente para recuperar la inversión). Si puedes incluye en tu web y/o documentación el testimonio de otros clientes que están haciendo negocio contigo.  

13) Cómo vender el producto. Tú conoces mejor que nadie tu producto. Incluye una formación sobre el producto, lo puedes hacer vía vídeo o manual.  

Ofrece a tus clientes un negocio rentable y no la venta de un producto. Informa a tus clientes de lo que haces para que el negocio sea provechoso y transmítelo en la oferta.

¿Cuáles son tus consejos para vender? Compártelas!!!

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