• Comprensión
  • Dirigido a empresas
Hola a todos!!! Todos necesitamosvender. En particular quiero reflexionar sobre la venta en el BTB es decirentre empresas..
¿Qué debe incluir una oferta comercial entre empresas?
1)     Las empresasvenden negocios no productos. Si tu negocio es vender productos para queotros vendan al público, para diferenciarte de la competencia, tienes quevender un negocio a otra empresa.
2)     Ofrecepaquetes de productos. Ofrece combinaciones del negocio. Tú conoces mejorque nadie tus productos. Sabes lo que funciona y lo que no. Ofrece paquetescerrados como opciones 1, 2, 3 ó A,B, C ó Iniciación, Premium….
3)     Lacomunicación. Con qué herramientas de comunicación cuenta tu cliente paravender el producto ( ejemplo, displays para presentar el producto, PLV(Publicidad en el lugar de ventas), catálogos, prospectos, pósteres, campañasde comunicación locales, nacionales, webs, redes sociales….. no te preocupes sino dispones de mucho dinero para esta partida. El objetivo es que el clientetambién participe en los gastos. Planifica campañas durante todo el año e informaa tus clientes sobre su contenido.
4)     La marca.Es mucho más fácil vender un producto con una marca sea o no conocida que sinmarca. Si el producto tiene marca puedes presentar al cliente cuál es tu policíade branding así como todas las acciones que has llevado a cabo. No olvides quela comunicación online es muy barata y tiene una gran difusión si la sabesllevar.
5)     Los descuentos.No abuses de los descuentos comerciales. Utilízalos de una manera que aportevalor a tu negocio. Por ejemplo ofrecer rappels sobre venta por cumplimiento deobjetivos a clientes,  descuentos en operacionesconcretas como aportación a una campaña de comunicación…
6)     Depósito.Nunca dejes productos gratis a tu cliente. Si lo haces no te respetarán.
7)     El precio.Si has seguido estos consejos no te será difícil demostrar a tus clientes queel precio no incluye sólo el producto sino todo un paquete de medidas parahacer rentable el negocio que le acabas de ofrecer. No hables de precio de losproductos sino de inversión.
8)     La rentabilidad.Es importante que el cliente considere que tu negocio es rentable por lo quemás que el precio le interesará su margen, la rotación del producto en sunegocio y la atracción de público.
9)     Forma depago. Formas de pago que te ofrezcan seguridad y liquidez. Ya sé que esdifícil pero no imposible. Infórmate sobre la liquidez de tu cliente. Ofrece descuentospor pronto pago.
10)  El consumidorfinal. Es de vital importancia, que tu cliente tenga como clientela el tipode consumidor de tu producto. Empieza haciendo un estudio de mercado para conocera tu consumidor objetivo, sus gustos y necesidades. Esta inversión te ayudará atomas muchas decisiones adecuadamente y a ahorrar dinero. Incluye lasconclusiones de la investigación en la oferta. Te ayudará a convencer a tucliente que compartes intereses.
11)  La post-venta.No descuides esta parte. Tu cliente quiere adquirir un negocio que no le déproblemas tanto en el momento de la venta como después. Informaciones sobre lagarantía y/o el servicio técnico, condiciones de devolución… son  de especial importancia para los clientes ycobran mayor relevancia cuando estamos hablando de marcas procedente de otrospaíses.
12)  Qué beneficiosaporta a tu cliente la venta del producto. En tu oferta debes incluir losbeneficios del producto,  pero tambiénlos beneficios del negocio (producto, la marca, la rotación, el margen, cuánto tiemponecesita el cliente para recuperar la inversión). Si puedes incluye en tu web y/odocumentación el testimonio de otros clientes que están haciendo negociocontigo.
13)  Cómo venderel producto. Tú conoces mejor que nadie tu producto. Incluye una formaciónsobre el producto, lo puedes hacer vía vídeo o manual.
Ofrece a tusclientes un negocio rentable y no la venta de un producto. Informa a tusclientes de lo que haces para que el negocio sea provechoso y transmítelo en laoferta.
¿Cuáles sontus consejos para vender? Compártelas!!!
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