Lo primero que tienen que considerar los fabricantes es su definición de cliente. Por una parte tienen a los distribuidores que revenden sus productos y por otra a los consumidores. El fabricante tiene que satisfacer las necesidades de su cliente (el distribuidor) pero también las del consumidor. Ya que sin compras del consumidor, el fabricante no vende.

El marketing 2.0 y en particular las redes sociales han permitido un acercamiento entre fabricante y consumidor. En un principio, este acercamiento ha permitido que el fabricante conociera las necesidades del consumidor y acto seguido que se propusiera venderle directamente.

¿Por qué un fabricante no debería de vender directamente al consumidor?

1)      Competencia directa a su cliente: el distribuidor. Como mínimo, el fabricante puede ofrecer los mismos precios que el distribuidor. Pero además se está metiendo en su negocio.

2)      Destruir el canal de distribución. Los distribuidores en ocasiones dejan de trabajar con el fabricante ya que pueden considerarlo poco rentable.

3)      Dificultades en la entrega, el montaje y  la logística. No es lo mismo que el fabricante envíen en un camión o un contenedor mercancía a un almacén que el envío individualizado del producto al cliente. Para productos de gran tamaño y peso como muebles, sofás, electrodomésticos etc… esto se complica. Los distribuidores tienen un servicio que suelen atender directamente y del que están especializados. Mientras que un fabricante localizado en un área no puede acceder al resto de los mercados donde vende por lo que tendrá que subcontratar el servicio. No lo van a tener igual de fácil los que venden zapatos que los que venden muebles.

4)      Dificultades en la formación. Algunos productos necesitan de una explicación a la hora de la instalación en casa del cliente. Este punto que es un valor añadido para el distribuidor, dificulta el acceso al fabricante.

5)      Empeoramiento de la atención al cliente. Sobre todo por parte de los clientes que no están acostumbrados a la compra por Internet. En este sentido, te propongo que leas mis post http://soniarujas.com/2011/10/como-se-comporta-el-consumidor-on-line-1a-parte/ http://soniarujas.com/2011/11/como-se-comporta-el-consumidor-on-line-2a-parte/

6)      Falta de preparación del fabricante en el negocio del Retail. Para el fabricante es un negocio nuevo y debe adaptarse a él. Uno de los puntos más importante es la forma de pago. El fabricante no está preparado para ofrecer créditos o para cobrar pequeñas cantidades a miles de clientes.

 

Sin embargo no todo es negativo. Con una buena planificación y una eficaz política de atención al cliente, las desventajas se pueden transformar en oportunidades de negocio para el fabricante y el consumidor.

¿Por qué un fabricante debería vender online?

1)      Reducción de los márgenes: por lo que repercute en un precio más atractivo para el consumidor.

2)      Aplicación de políticas de precio en su beneficio: cualquier política de precio que aplique será directamente visible por el consumidor y no será amortiguada por la política del distribuidor.

3)      Aumento de las ventas. Es un efecto psicológico en el consumidor. Siempre que el consumidor ha sentido que puede comprar directamente al fabricante, a considerado que está haciendo un buen negocio, lo que genera un aumento en las ventas.

4)       Relación directa entre fabricante y consumidor. Lo que permite al fabricante mejorar en eficiencia y retomar las aportaciones del consumidor para su propio beneficio. http://soniarujas.com/2012/07/5-consejos-para-tener-una-atencion-al-cliente-eficiente/

5)      Creación de un nuevo canal de distribución. El comercio online siguiendo la tendencia del momento.

6)      Implicación del retail en la entrega, montaje y logística. Puede ser una posible solución para determinados productos. Los distribuidores participan en la entrega aportando valor añadido en la instalación y formación lo cual beneficia a los tres.

7)      Formación online. Los fabricantes pueden utilizar las herramientas del marketing 2.0 para la formación como es el caso del uso de blogs, canal Youtube, Facebook y Twitter.

8)      Atención al cliente a través de redes sociales. Lo que crea una interactuación entre consumidor y fabricante.

9)      Forma de pago: Paypal.  Puede ser una forma de eliminar la incertidumbre del consumidor y del fabricante.

Algunos fabricantes optan por la venta online, otros por la venta exclusiva a través de sus distribuidores y otros como Martinelli utilizan los dos modelos.

Si quieres saber qué pueden hacer los distribuidores frente al incremento de tiendas online de los fabricantes. Suscríbete a este blog :)

¿Te decantas por las ventajas o las desventajas de la tienda online?

 

Foto: Fuente 123RF Vecteur d´illustration.

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