Esta semana, he sido espectadora de dos negociaciones por motivos muy diferentes. Me ha recordado a las largas reuniones que mantenía con mis clientes tanto en el stand de la feria profesional como en sus puntos de venta.

Me ha parecido interesante comentar el tema ya que la vida está llena de negociaciones y en el mundo de los  negocios no puede ser menos.

¿Cómo afrontar las negociaciones con los clientes?

1)      Conocer si es posible el perfil y las actitudes de nuestro cliente: cuanto más conozcamos sobre nuestro cliente,  mejor para afrontar la negociación. Qué tipo de productos suele comprar o qué tipo de proveedores suele trabajar….

2)      Conocer los beneficios esperados del cliente sobre la relación. Qué espera el cliente de nosotros. En mi  caso, los clientes esperan ganar dinero, por lo que mi discurso debe de centrarse en cómo pueden obtener un beneficio económico sostenible en el tiempo.

3)      Fijarse un objetivo previo a la negociación. Es vital en toda negociación, saber exactamente lo que queremos, obtener un cliente a toda costa, posicionar nuestra imagen en la mente del cliente etc… muchas veces el objetivo pasa por dar un paso adelante hacia un objetivo mayor, dentro de la relación entre las partes.

4)      Fijarse unos límites para saber hasta dónde estamos dispuestos a llegar. Hasta dónde estamos dispuestos a ceder con el fin de conseguir nuestro objetivo. Este punto permite no tener una sensación agridulce de ganar habiendo perdido algo importante.

5)      Listar las herramientas que tenemos para afrontar la negociación. Para saber de qué herramientas dispones y cuáles son susceptibles de interesar a tu cliente.

6)      Comunicación de la propuesta: en toda negociación la forma de exponer los elementos es fundamental.  Mi consejo es presentar la propuesta de forma que el cliente perciba los beneficios, utilizando su mismo lenguaje e intentando que visualice el objeto de negociación sea probando el producto o haciendo una simulación.

 

¿Qué debemos hacer después de la negociación?

7)      Transcribir lo acordado para que las partes tengan claro sus responsabilidades. En los acuerdos los detalles son importantes. Parece trivial pero no lo es, poner por escrito lo acordado trae seriedad y seguridad a las partes.

8)      Revisar lo no acordado y por qué. En qué no hemos encontrado acuerdo y por qué. Ha sido un problema de comunicación o no hemos sabido transmitir el beneficio al cliente.

9)      Cumplir con lo acordado. Parece obvio, tenemos que cumplir lo acordado para poder seguir negociando con nuestro cliente y conseguir más acuerdos.

10)   Renegociar lo no conseguido. En nuestra vida estamos en constante movimiento y los acuerdos de hoy pueden no ser válidos mañana. Uno de los secretos del éxito es saber adaptarse a las contingencias y poder renegociar las condiciones, con el fin de conseguir nuestros objetivos.

En una negociación, siempre se debe de perder algo para ganar, por eso fijar unos objetivos y unos límites es crucial para no tener sensación de pérdida y controlar la situación.

¿Cuál es tu experiencia en negociación?

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