No puedo evitar sentir mucha preocupación por el constante uso del descuento como estrategia comercial para la supervivencia de las empresas. El uso del descuento permite las ventas a corto plazo pero no son buena praxis a largo plazo.  Una posible solución pasa por el conocimiento del perfil del cliente potencial, comunicar sobre  los beneficios del producto para que sean percibidos por el cliente y del ajuste de coste de la empresa para ofrecer el producto al precio que el cliente estaría dispuesto a pagar en función de esos beneficios percibidos.

¿Pero cómo conocer el perfil de los clientes?

Lo más efectivo: realizando una investigación comercial.

La muestra: es decir cómo selecciono a las personas a las que voy a realizar la muestra. Hay muchas forma de obtener la muestra, una de ellas, un poco más sencilla y es la de tomar un criterio como puede ser “todas las personas que vengan a mi tienda los lunes durante un mes” y realizarles la encuesta. Las redes sociales también nos pueden ayudar si tenemos muchos amigos o seguidores y les ofrecemos algo a cambio de realizar la encuesta.

La encuesta: lo más fácil de trabajar va a ser una encuesta cerrada en la cual los clientes sólo deben contestar a las preguntas establecidas pero no pueden incluir información adicional, sin embargo a la hora de realizar estadísticas es mucho más fácil.

Las respuestas en la encuesta deben de ser del tipo a) muy satisfactorio, b) satisfactorio, c) indiferente, d) poco satisfactorio, e) insatisfactorio o para valorar del 1 al 5.

Las estadísticas: una vez que tenemos las encuestas se han de volcar las respuestas por ejemplo en una tabla Excel  y valorar las respuestas con una ponderación del 1 al 5 y luego calcular una media.

La interpretación: Una vez realizadas las estadísticas sólo queda la interpretación de éstas, sobre todo tenemos que prestar atención a las preguntas que  han obtenido las máximas y las mínimas puntuaciones.

Toma de decisiones: la interpretación de los datos nos va a llevar obligatoriamente a la toma de decisiones, cuando lo hagas comunica a tus clientes sobre ellas, se sentirán más implicados y leales al producto o servicio.

 

¿Qué datos debería de conocer para desarrollar un perfil de cliente?

1-      Quién es mi usuario: hombre, mujer, niño, empresa ect….

2-      Qué edad tiene el usuario.

3-      Nivel de estudio.

4-      Qué aficiones tiene.

5-      Características económicas, nos indicará en qué segmento de precios me estoy moviendo.

6-      Tipo de profesión.

7-      Quién toma la decisión de compra. En ocasiones no coincide con el usuario.

8-      Qué canales de comunicación utiliza frecuentemente para estar informado.

9-      Qué le gusta de nuestro producto o servicio.

10-  Qué no le gusta de nuestro producto o servicio.

11-  Para qué usa nuestro producto o servicio.

12-  Qué beneficios le aporta nuestro producto o servicio.

13-  Cómo valora nuestro producto o servicio con respecto a la competencia.

14- Qué precio está dispuesto a pagar por el producto o servicio.

 

¿Conoces el perfil de tu cliente? ¿Qué te reporta?

Fuente: www.bloguismo.com

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