Me he ido a comprar y muchas tiendas ya están de rebajas ya que ahora ya no hay ninguna fecha que limite el inicio o el fin de esta campaña, muchos comerciantes están en continuas rebajas provocadas por  la excesiva competencia, el comercio electrónico, los outlets y la reducción en el consumo. Personalmente no apruebo esa política, por esa razón aconsejo a mis clientes ofrecer promociones distintas y en períodos cerrados. Una de mis tareas es ayudar a mis clientes a buscar nuevos usuarios. Me gusta de vez en cuando realizar un informe analizando acciones pasadas y futuras.

¿Qué necesito saber para captar a clientes nuevos?

1)      Los beneficios percibidos por el cliente. Es importante conocer qué usos le da los clientes a los productos o servicios que vendo.  La mayoría de los vendedores se expresan en términos de características del producto pero no de beneficios. El cliente quiere satisfacer una necesidad real.

2)      El valor añadido de mi negocio. Qué tiene mi negocio de diferente a los de la competencia y cómo lo percibe mi cliente. Es una pregunta que nos hacernos constantemente. Mi consejo es ser usuario antes que empresario. Siendo usuario conocemos más fácilmente las necesidades y las carencias del mercado.

3)      El perfil de los distintos grupos de clientes objetivo. Si volvemos a la idea de conocer los distintos usos de los clientes podemos subdividir a grupos de clientes con necesidades distintas que consumen el mismo producto.  Cada grupo tendrá un perfil con unos beneficios percibidos y unos canales de comunicación distintos.

4)      Las condiciones de venta para cada grupo. Cada grupo puede tener distintas necesidades en materia de política de precios, de distribución, de atención al cliente, de comunicación e incluso de adquisición de producto.

5)      Los costes fijos añadidos por la captación de un nuevo grupo de clientes. Para saber cuándo empezará a ser rentable la inversión.

6)      Los recursos de mis vendedores. Los vendedores, su aspecto, su discurso, su transferencia con los clientes, son fundamentales. El discurso del vendedor es el primera y más importante  canal de comunicación. Por lo que los vendedores han de estar preparados para relacionarse con los nuevos clientes.

 

¿Cómo puedo captar a nuevos clientes?

7)      Comercio electrónico. No es tarea fácil ni se hace de un día para otro, ni cualquiera en la empresa puede ocuparse. Creo que es sentado contratar a un profesional y establecer un presupuesto de actuación y unos objetivos claros.

8)      La venta directa. Me refiero a organizar un evento o una demostración para un grupo de cliente con un perfil adecuado al cliente objetivo.

9)      La asistencia a feria u exposiciones donde haya mucho público con que acude con unas expectativas muy bien definidas. Puede ser interesante siempre que los costes de la exposición no sean muy elevados.

10)   El networking muy de moda últimamente. Por el cual se presenta el producto a otros profesionales con el fin de establecer nuevos clientes. Es adecuado sobre todo si el producto tiene usos, beneficios y condiciones comerciales distintas para el profesional.

11)   Las campañas amigo. Una de mis acciones preferidas. Promover con acciones que clientes capten a nuevos clientes. Muchos de mis clientes lo han hecho para mí y creo que  es una de las mejores formas de demostrar la calidad del producto o servicio ofrecido.

12)   La apertura de nuevas delegaciones. En localizaciones con suficiente distancia geográfica con el fin de captar nuevos clientes y siempre que los costes fijos estén controlados. Sin embargo, he conocido a varios empresarios que tras tener dos negocios localizados en distintas zonas tuvieron que abandonar uno de ellos por falta de tiempo.

13)   La venta en otros comercios por comisión. Existe menos control  que el anterior pero se reducen los costes fijos y puede ofrecer una alternativa a la apertura de nuevas delegaciones.

14)   Con nuevos servicios para llegar a nuevos usos, aumentando con accesorios el uso de los productos o servicios.

 

Para aumentar la efectividad, las acciones de búsqueda de nuevos clientes deben de estar apoyadas por acciones de comunicación en los mismos canales que utilizan los distintos grupos de clientes.

¿Cuáles son tus técnicas de captación de nuevos clientes?

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