Acabo de dar una clase sobre los canales de distribución y no me cansaré reivindicar sobre la labor de los vendedores. Hay una errónea tendencia en este país de pensar que cualquiera puede ser vendedor. Las pocas o muchas ofertas de trabajo que existen buscan a personas para vender productos y sin saber cómo hacerlo. Igual que no todo el mundo puede ser médico o abogado, pasa lo mismo con los vendedores profesionales.

¿Cómo te puede ayudar un vendedor profesional?

1)      Reflejar el valor añadido del producto y no los sólo sus características. Los mercados están plagados de productos. Muchas empresas no son capaces de conocer sus diferencias con la competencia y mucho menos argumentarlas. Un vendedor profesional, debe de conocer  los puntos fuertes y débiles de sus productos y ser capaz de compararlos con los de la competencia, utilizando en su argumentación los puntos a destacar para convencer a su cliente.

2)      Los beneficios del producto y en particular los beneficios percibidos por los consumidores. Respondiendo a su cliente a las preguntas ¿qué me puede aportar este producto? y ¿por qué debería de adquirirlo?

3)      Los usos del producto. Conocer todos los usos del producto, va a permitir saber a qué tipo de cliente puede interesar y qué argumentación debe de utilizar. Los productos con mayores usos son los más susceptibles de ser consumidos. En un ejercicio de creatividad, el fabricante del producto debe determinar los usos del producto y el vendedor debe ser consciente y transmitirlos a los clientes según su perfil.

4)      El perfil del cliente cuanta más información conozca el vendedor sobre el o los tipos de clientes susceptibles de comprar y/o consumir el producto, más argumentación tendrá en la venta del producto, al crear vínculos de confianza con el cliente.

5)      Los servicios de mantenimiento para los productos que lo requieran y que pueden suponer por una parte ingresos extras para la empresa y por otra parte fidelización del cliente.

6)       Los servicios accesorios. Como formaciones, implantación, recogida de producto usado, transporte o financiación que suponen en muchos casos el elemento de diferenciación. Los vendedores profesionales deben saber cómo utilizar este tipo de servicios en pro de las ventas y de la fidelización del cliente.

7)      Cómo presentar el producto para que sea atractivo para el cliente. Los clientes encuentran  en los establecimientos cientos, a veces miles de productos. La forma de ubicar y presentar el producto en el establecimiento es esencial para su venta. Un vendedor profesional debe saber qué producto genera mayor rentabilidad por metro cuadrado y cómo debe ser presentado.

 

Los productos con mayor valor añadido, tecnológicos y de prestigio son los que requieren de un perfil de vendedor profesional. Sin embargo, en nuestro país las escuelas de vendedores por desgracia no tienen la popularidad que alcanzan en otros mercados como el estadounidense.

Me gustaría conocer tu opinión ¿Eres vendedor profesional? ¿Cúal es tu experiencia laboral actualmente?

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