Me vas a decir que si es cliente ya confía en ti. Sin embargo tengo varios casos de clientes que aunque se dejan dirigir no se abren del todo y no comparten todos los detalles.

Pero esta situación  es como ir al médico y decirle sólo una parte de lo que te pasa. La forma de actuar de los clientes tiene que ver con su conducta y su experiencia. Los clientes son personas con conductas muy pronunciadas que tienen que ver con su experiencia previa en la vida. Un consultor o asesor tiene que poco a poco ir demostrando que su trabajo es efectivo pero también que la flexibilidad del cliente es necesaria. Me he topado con clientes que les gusta delegar toda la responsabilidad y el trabajo en sus empleados y otros que lo quieren es controlar todo, ralentizando el trabajo y la toma de decisiones.

Las razones para que el cliente no desee ampliar tu trabajo pueden ser muy diversas como falta de conocimiento, no saber lo importante que puede ser para su negocio que desarrolle una nueva fase del trabajo contigo o incluso trabajar con otro proveedor.

Como consultor he aprendido a adaptarme a todo tipo de clientes. Poco a poco los voy moldeando a lo que considero que es una buena gestión y trato con sus empleados. Sin embargo, es una tarea difícil porque las personas somos contrarias a los cambios y por lo general poco flexibles. Se empieza siendo flexible con las pequeñas decisiones, aprendiendo a delegar poco a poco y se prosigue dando responsabilidades a los empleados y controlando que se cumplan.

Ya he escrito en muchas ocasiones que la mayoría de las empresas cierran por mala gestión y no por falta de clientes. En época de bonanza, una mala gestión se disimula por altos ingresos y beneficios, sin embargo en recesión todo cambia. Una buena gestión de los recursos tanto humanos como financieros permite, tener al frente a personas desarrollando lo mejor de si mismos y utilizar los escasos recursos financieros en lo realmente importante.

Cambiar la forma de trabajar de un empresario es un trabajo arduo que genera estrés, miedo e incertidumbre. Por lo que cualquier error puede ser considerado motivo de fracaso y despido. Sin embargo no hacerlo supone una causa de fracaso para uno mismo, por lo que tenemos que plantearnos nuestra ética. Personalmente, intento hacer los cambios poco a poco para minimizar esa incertidumbre y miedo.

Me gustaría tu opinión ¿Cómo te ganas la confianza de tu cliente para poder trabajar más para él?

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