Nos pasamos el día negociando con clientes, haciendo y enviando presupuestos. Los clientes están interesados y el producto es bueno porque ya lo hemos probado. Sin embargo, algunos proyectos salen adelante y otros no. Cuando eso sucede nos solemos cuestionar si hemos estado a la altura de la situación y si hemos sabido transmitir el mensaje.

Creo que todo es mejorable pero no siempre depende de uno mismo para hacer que el cliente acepte un contrato. Existen variables que uno no puede controlar aunque sí entender. La competencia, la falta de financiación o simplemente la ausencia de tiempo para realizar un proyecto pueden ser razones fundamentales para que un negocio no salga a delante.

Cuando dejamos de obtener ese contrato deseado y perdido nos planteamos muchas cosas que afectan directamente a nuestra autoconfianza y autoestima. Mi consejo es revisar las razones por las cuales el negocio no ha sido fructífero y aprender de ellas. Me vas a decir que no es tan fácil, simplemente porque los clientes desaparecen y no explican el porqué.  En estos casos tenemos que ser conscientes que todos tenemos un deseo interno e inconsciente que nos lleva a comportarnos de formas muy concretas. Para que haya acuerdo simplemente los deseos deben de coincidir en ambas partes. Este principio se puede aplicar tanto a situaciones empresariales como en relaciones familiares, de amistades o de pareja.

La comunicación sirve más para conocer o intuir lo que piensan los demás que para expresar tu propio mensaje. Un error habitual es no ser capaz de responder a la necesidad del cliente, y no hacerlo de manera consciente. Otra forma de decirlo sería no saber expresar lo que el cliente quiere escuchar. Para conseguirlo, te recomiendo aprender a escuchar y contestar directamente a las preguntas del cliente, sin ofrecer más información de la necesaria. El exceso de información puede ser en ocasiones contraproducente, porque lleva al cliente a un estado de desasosiego o estrés por tener que tomar demasiadas decisiones al mismo tiempo.

Sin embargo conseguir este proceso en el que existe un equilibrio entre lo que decimos y lo escuchamos, es difícil de conseguir. Sinceramente yo me he puesto a ello. Mi  segundo consejo es, siempre que sea posible, grabar algunas negociaciones o tener una persona de confianza capaz de señalarte los errores tras el análisis de la reunión.  Si eres capaz de conscientemente reconocer que tienes que mejorar tu forma de negociar con los clientes, ya has dado el primer paso, el segundo es analizar lo que haces y cómo lo haces para ir poniendo soluciones en las siguientes negociaciones. El proceso es complejo y lento pero posible.

Me gustaría tu opinión ¿Cuál es tu experiencia negociando con clientes?

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Negocias con clientes y metes la pata. ¿Cómo puedes evitarlo?, 10.0 out of 10 based on 1 rating