Hace un par de años empecé a trabajar para una asociación de comerciantes y empresarios locales, mi primera tarea fue la de entrevistarme con más del 80% de sus asociados. Cuando les preguntaba sobre el perfil de su público objetivo, la gran mayoría me decía “todo el mundo”. A nivel de marketing, es un error considerar a toda la población como público objetivo ya que no obedece al principio de diferenciación de la oferta de la empresa y al no conocer el perfil real del cliente  tiene como consecuencia que muchas de las acciones de comunicación  quedan diluidas y con muy baja rentabilidad.

No es por casualidad que una de las variables más importantes de cualquier plan de marketing es segmentar la población para elaborar un perfil del cliente potencial. Este concepto no está del todo activo entre una mayoría del tejido comercial y empresarial nacional. Casi me atrevería a decir que los nuevos emprendedores ya toman más en consideración esta segmentación.

En un mercado con fuerte competencia, la diferenciación en la estrategia de la empresa es uno de los valores más importantes para vender.

¿Cómo conseguir la diferenciación en la estrategia de la empresa?

1)      Conociendo el mercado. Si todas las empresas ofrecemos lo mismo la única forma de diferenciarnos respecto a la competencia es a través del precio. Conocer lo que ofrece la competencia es vital para plantear una estrategia de diferenciación.

2)      Busca casos de éxito en otros países. Conocer si existen en otros mercados referentes, casos de éxito y adaptarlos al mercado local. Empecé mi carrera como comercial de internacional y no puedo evitar mirar lo que hacen fuera. En este sentido, os paso un hotel sólo para adultos que se basa en una estrategia empresarial de éxito en los grandes resortes del Caribe.

3)      Conociendo las necesidades de la población objetivo. Y en particular, haciendo encuestas que nos informen sobre lo que demanda el cliente potencial y lo que no, lo que les gusta y lo que no, cómo captar su atención y qué medios de comunicación  utilizar para poder llegar a ellos.

4)      Calculando el tamaño de ese público objetivo. Muchas empresas establecen estrategias sin considerar si existe un nicho de mercado suficientemente grande para hacer rentable ese negocio. Por lo que el error no es establecer la estrategia de diferenciación sino la previsión de público que puede estar interesado en ese negocio y la estrategia de comunicación elegida por la empresa para llegar a esas personas.

5)      Realizando campañas de comunicación dirigidas a ese cliente potencial en cuanto a la selección del mensaje transmitido como los medios entre los preferidos para informarse por el público objetivo. Ya lo he comentado en otros posts, no uses Facebook si tus clientes objetivos tampoco lo utilizan.

Me gustaría saber tu opinión, ¿tu empresa o negocio tienen estrategia? ¿Cuál ha sido tu experiencia?

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