Hace años cuando estudié económicas no me daba cuenta de la relación que existía entre la economía y las personas. Las cifras, las gráficas y las teorías no se pueden analizar aisladamente. La experiencia me ha demostrado que detrás de cada cifra hay personas con comportamientos irracionales.

Damos por hecho que en ciencias como la economía, los comportamientos que se desprenden de las teorías son racionales pero no es así. Los hombres y mujeres tomamos decisiones todos los días y ninguna es racional, de hecho se sabe que las decisiones las toma parte del cerebro donde está ubicado el inconsciente.

Nuestro inconsciente toma la decisión y manda la información a la parte consciente que es la que justifica a nosotros mismos argumentando de forma racional, por supuesto este proceso se realiza en nuestro cerebro en milésimas de segundo.

Partiendo de esta realidad, como economista me llevo este descubrimiento del área neurológica al mundo de los negocios, a las compras, a las ventas, a la imagen de la empresa y a la negociación.

Los mismos estudios neurológicos nos informan que las emociones también se ubican en el inconsciente y existe relación directa entre emociones y decisiones. Las emociones nos influyen en cada una de nuestras elecciones.

Revelador ¿no crees? En las decisiones de compra influyen nuestras emociones, en la imagen de marca también. Por esa razón cada vez encontramos a más marcas que en su publicidad incorporan un contenido emocional, ya lo han hecho Appel, Coca Cola, Mercedes o BMW.

A los pequeños les cuesta más créeselo por eso es fácil encontramos panfletos con información sobre productos o servicios carentes de emociones que poco invitan a su lectura y que el consumidor  olvida a los pocos segundos de tenerlos.

¿Y qué pasa con las negociaciones?

Uno cree que lo importante es el producto que vende  pero no es así, en un mundo con tanta competencia, con productos muy similares, en las negociaciones, el comportamiento del comprador y vendedor son vitales para que la relación fluya y los negocios conecten. Pero esto entra en un próximo artículo.

El marketing, una disciplina muy poco valorada y muy poco conocida ha sufrido muchos cambios de concepto debidos a la evolución y al entorno en el cual las empresas se han desarrollado. Sin embargo creo que entender el marketing desde el punto de vista de que plantea conocer y satisfacer las necesidades de los individuos, cuyos comportamientos los tenemos que entender desde el simbolismo y la complejidad del inconsciente es un cambio de paradigma al que demasiadas personas ni si quiera han concebido. Intentar entender el inconsciente es entrar en el mundo de lo abstracto, de los simbolismos, incluso de la antropología.  Existe ya una rama de marketing, el neuromarketing encargada de estos estudios, puedes encontrar mucha información al respecto, en Face Duo trabajamos con técnicas de psicoanálisis, psicología clínica y marketing.

¿Quieres conocer más información sobre el comportamiento humano y las ventas? ¿Quieres compartir tus conocimientos en este blog? Te invito a dejar un comentario.

 

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